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Optimale Ergebnisse im Key Account Management erzielen

09/01/2019 0 Kommentare

Die Digitalisierung verändert die Arbeitswelt enorm, seien es mehr computergesteuerte Maschinen, Automatisierungen oder auch eine viel schnellere und effizientere Arbeitsweise. Auch im Vertrieb hält die Digitalisierung Einzug und verändert die Prozesse. Sowohl die Anbahnung von Geschäften jeder Art, als auch der Kontakt mit den Kunden wird dadurch revolutioniert. Auch für Key Account Manager ändert sich einigen.
Früher mag es gereicht haben sich vor einem Kundengespräch nur kurz über den Kunden zu informieren. Heutzutage wird mehr gefordert. Der Vertriebler muss glaubwürdig auftreten, seine Argumente individuell auf jeden Kunden abstimmen und sicher auftreten. Es ist sehr wichtig, dass sich die Kunden wertgeschätzt und verstanden fühlen. Und genau das ist eine der neuen Aufgaben im Vertrieb 4.0. Außerdem muss der Vertriebler auch die Strategien seiner Abteilung mitgestalten, nur so kann erreicht werden, dass der Mitarbeiter auch wirklich hinter den Strategien und Methoden steht.
Um ein Geschäft erfolgreich abschließen zu können, ist es für die Vertriebsmitarbeiter wichtig das Vertrauen des Kunden auf ihrer Seite zu haben und einen guten Preis zu erzielen. Die Frage ist nur, wie man ein solches Vertrauen zwischen Vertriebler und Kunde schaffen kann und wo Verbesserungspotentiale sind. 

Eine gute Vorbereitung allein reicht nicht aus – menschliche Werte zählen 
Der Verkauf beschränkt sich nicht nur auf das eigentliche Geschäft. Schon im Vorfeld muss sich ein Vertriebsmitarbeiter gewissenhaft vorbereiten, eine Strategie entwickeln und Informationen zu dem Kunden und seinen Wünschen und Bedürfnissen sammeln. Anschließend werden alle diese Informationen sorgfältig analysiert. Daraus kann der Vertriebler Schlussfolgerungen für seine Strategie und Herangehensweise ziehen und das Geschäft erfolgreich abschließen. 
Das alles bringt aber nichts, wenn die Beziehung zum Kunden nicht stimmt. Die Kundenbindung zu stärken, ist daher das oberste Ziel. Und das funktioniert am besten, wenn der Vertriebler sympathisch herüberkommt und Emotionen in die Beziehung mit einfließen lässt. Auch die Glaubwürdigkeit des Verkäufers und das Verständnis gegenüber dem Kunden sind wichtige Merkmale eines guten Vertrieblers.

Zusammengefasst kann man sagen, dass die folgenden Punkte nicht vernachlässigt werden dürfen: 

  • Auf den Kunden eingehen und das Gefühl vermitteln ihn zu verstehen
  • Die Kunden emotional ansprechen
  • Körpersprache und Gesagtes aufeinander abstimmen, sodass man glaubwürdig herüberkommt


Um den Verkauf sympathisch und überzeugend zu gestalten, zeigen wir Ihnen hier die Top 10 von Grundregeln für erfolgreiche Kundengespräche auf:

  1. Aktive Gespräche führen: Es ist sehr wichtig, dass der Kunde sich verstanden fühlt. Steht der Verkäufer nur ohne zu reagieren daneben, wenn der Kunde spricht, ist das das falsche Signal. Vielmehr geht ein guter Verkäufer aktiv auf den Kunden ein. Worte, wie ja, verstehe, geht mir genauso und stimmt geben dem Kunden das Gefühl etwas Wichtiges zu sagen und verstanden zu werden. Optimalerweise können auch Gegenfragen gestellt werden.
  2. Sicheres Auftreten: Ein seriöser Vertriebler muss selbstsicher Auftreten und Selbstüberzeugung ausstrahlen. Deshalb gilt: immer Blickkontakt halten, laut und deutlich sprechen und Armbewegungen während des Redens machen.
  3. Fundiertes Fachwissen: Ein selbstsicheres Auftreten wirkt überheblich, wenn es nicht mit entsprechendem Fachwissen untermalt wird. Deshalb sollte der Verkäufer immer bestens informiert sein und auf jede Frage eine Antwort wissen.
  4. Informationsträger: Der Verkäufer ist vor allem dafür da den Kunden von seinem Unternehmen zu überzeugen. Für den Kunden bedeutet das, dass er Informationen bekommt, die das Unternehmen von den Mitbewerbern abheben. So kann der Kunde seine Kaufentscheidung gut informiert treffen.
  5. Gepflegte Erscheinung: Ein Verkäufer wirkt unseriös, wenn er in Jogginghosen und Turnschuhen zum Kundengespräch erscheint. Um den bestmöglichen ersten Eindruck zu erzielen, sollte deshalb auf ein gepflegtes Äußeres geachtet werden. Passen Sie sich dabei an Ihr Umfeld an, denn zu overdressed ist auch nicht gut.
  6. Zuverlässigkeit: Es gehört zum guten Benehmen pünktlich zu Terminen zu erscheinen und zuverlässig zu arbeiten. Vor allem beim Kundenkontakt ist das sehr wichtig, denn jeder Kunde möchte respektvoll behandelt werden.
  7. Rhetorische Fähigkeiten: Verkäufer sollten Profis auf dem Gebiet Rhetorik sein um die Kunden bestmöglich vom eigenen Unternehmen überzeugen zu können.
  8. Gute Sprechtechnik: Eine klare und deutliche Aussprache ist sehr wichtig, denn das zeugt von Selbstsicherheit und -überzeugung. Sprechen Sie nicht zu langsam, aber auch auf gar keinen Fall zu schnell, denn sonst können die Kunden Ihnen nicht mehr folgen. Am Ende der möglichst kurzen Sätze sollten Sie die Stimme senken, so kann jeder erkenne, dass ein neuer Satz beginnt. Pausen und Interaktionen mit den Gesprächspartnern lockern die Atmosphäre zusätzlich auf.
  9. Positive Grundeinstellung: Damit man ein Produkt oder eine Leistung gut präsentieren und verkaufen kann, muss man eine positive Grundeinstellung haben. Kunden merken sofort, wenn der Verkäufer nicht selbst überzeugt ist von dem was er sagt. Das macht ihn unglaubwürdig.
  10. Kreativität: Verkäufer müssen die Kunden überzeugen können und auch über längere Zeit den Kontakt halten können. Dafür bedarf es viel Kreativität und Ideenreichtum.
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