Blog

Vertrieb 4.0 - Customer Benefit ist der primäre KPI

05/03/2019 0 Kommentare

Die Kunden sind heutzutage deutlich selbstbewusster und besser und informiert als früher und sie hinterfragen die Dinge viel kritischer. Das ist in den heutigen Zeiten auch sehr wichtig, denn auf dem Markt ähneln sich die Angebote. Unternehmen und ihre Produkte und Leistungen gleichen sich immer mehr.

Deshalb ist es im Vertrieb eines Unternehmens besonders wichtig, die Kunden von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Die globale Entwicklung der Digitalisierung verstärkt diesen Druck auf die Verkaufsabteilungen. Um sich an die veränderten Kundenansprüche anzupassen und langfristig erfolgreich zu sein, muss ein Umdenken in Form eines umfassenden, nachhaltig angelegten Change Management stattfinden.

Der Vertrieb 4.0 wird also über kurz oder lang zum Alltag werden. Aber was zeichnet dieses Konzept eigentlich aus und welche Herausforderungen stehen den Unternehmen bevor? Nachstehend zeigen wir Ihnen sieben relevante Felder auf welche in einem Change Prozess aktiv eingebunden werden sollten:

1. Kundenorientierung


Die Kundenorientierung (customer centricity) steht im Fokus des Vertriebs 4.0, sie steht über allem denn die Kundenorientierung ist der Grundstein jeder operativen und strategischen Entscheidung innerhalb Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung und letztlich auch für alle anderen Unternehmensbereiche.

Für ein Unternehmen ist es daher wichtig sich stets selbst zu hinterfragen und den Kundennutzen ins Zentrum aller Überlegungen zu stellen. Die Mitarbeiter müssen lernen aus Sicht des Kunden zu denken, die Probleme, Bedürfnisse und Wünsche der Kunden müssen verstanden und antizipiert werden. So können optimalerweise sogar neue Bedürfnisse geschaffen werden. Nur so können Unternehmen die Kundenzufriedenheit hochhalten. Fühlt sich der Kunde vom Unternehmen verstanden und hat er den Eindruck, dass das Unternehmen versucht auf die Kunden einzugehen, sinkt auch die Preissensibilität. Die Kunden sind dann bereit mehr Geld auszugeben. 

Jeff Bezos sagte einmal: „Keiner unserer Kunden hat nach Amazon Prime gefragt oder einen solchen Service gefordert.“ 

Kundenbedürfnisse selbst zu schaffen führt so weitaus größerem Erfolg und einer höheren Wertschöpfung als auf die Entstehung  von Kundenbedürfnissen zu warten die sich am Markt entwickeln.

Jedes Kundenbedürfnis bietet die Möglichkeit zur Schaffung von Kundennutzen.
Kundennutzen entsteht durch Bedürfnisbefriedigung.
Die Vertriebsstrategie muss daher ein klar definiertes Nutzenversprechen formulieren.

2. Motivation der Vertriebsmitarbeiter


Die Vertriebler haben eigentlich nur die Aufgabe ihre fachlichen Kenntnisse im Sinne des Unternehmens bestmöglich einzusetzen. Dabei kommen vor allem ihr Produktwissen und ihre verkäuferischen Fähigkeiten zum Tragen. Im Vertrieb 4.0 geht es aber um mehr. Die Vertriebler müssen auch kommunikative Fähigkeiten besitzen und sich ehrlich für das Unternehmen und die Produkte begeistern können. Es ist wichtig, dass die Mitarbeiter in diesem Sinne stets höchst motiviert sind. Die Unternehmensführung kann das durch Transparenz, Wertschätzung und Weiterbildungen unterstützen. Nur, wenn die Mitarbeiter die Unternehmenswerte wirklich leben, kommt das Unternehmen vertrauenswürdig herüber und die Menschen sind bereit ihre Produkte zu kaufen.

3. Wertschätzende Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden


In der heutigen Zeit gibt es unzählige Produkte auf dem Markt, die sich alle ähneln. Die Unternehmen anhand ihrer Leistungen und Produkte zu beurteilen fällt dadurch zunehmend schwerer. Deshalb muss es andere Faktoren geben, die die Kunden zu dem einen oder anderen Unternehmen vermehrt hinziehen. Hier kommt erneut der vorgenannte Punkt zum Tragen, die Motivation der Mitarbeiter. Ein Kunden entscheidet sich im Zweifel eher für das Unternehmen, welches die freundlichsten und kommunikationsstärksten Mitarbeiter hat. Damit ein Unternehmen diese Freundlichkeit bieten kann, müssen sich die Mitarbeiter schon innerhalb der Firma wertgeschätzt und respektiert fühlen. Es ist daher die Aufgabe der Vertriebsleitung die Mitarbeiter in Entscheidungsprozesse mit einzubeziehen und offen und transparent mit ihnen zu kommunizieren.

4. Sensibler Umgang mit Kundendaten


Heutzutage wird dem Datenschutz so viel Aufmerksamkeit geschenkt wie selten zuvor. Das gilt es auch beim Vertrieb 4.0 zu beachten. Oft ist es so, dass die Vertriebler gern ihr eigenes Ding machen, sie sind gewohnt selbstständig zu entscheiden und ihre Arbeit nach ihrem Gutdünken zu erledigen. Wenn ein Vertriebler einen Arbeitsschritt nicht sinnvoll findet, wird er versuchen ihn zu umgehen. Hier ist es wieder die Aufgabe der Unternehmensführung die Vertriebler zu überzeugen sich an die Datenschutzbestimmungen zu halten. Dazu gehört zum Beispiel das Eingeben der Gesprächsinformationen in ein CRM-System oder auch das Schreiben von detaillierten Berichten. Es ist wichtig, den Vertrieblern den Nutzen dieser Schritte zu erklären, denn mit einem guten CRM-System lassen sich auch die Arbeiten des Vertriebs deutlich erleichtern und effizienter gestalten.

5. Digitaler Verkauf


Bei vielen Kunden sind Tablets durch ihre schnelle Bedienbarkeit und ihre Handlichkeit sehr beliebt. Gerne werden sie auch bei Kundengesprächen verwendet. Diese Entwicklung sollte von den Unternehmen beachtet werden, denn digitale Verkaufsgespräche sind ein Teil des Vertriebs der Zukunft. Via Tablet lassen sich Visualisierungen ebenso gut vermitteln wie bei klassischen Gesprächen und durch Vertriebsinnovation können digitale Verkaufsgespräche immer weiter verbessert werden. Es ist wichtig, dass ein Unternehmen sich immer an den Ansprüchen und Wünschen der Kunden orientiert, nur so kann ein Change Management im Vertrieb erfolgreich gestaltet werden.

6. Social Media Möglichkeiten aktiv nutzen


Auch Social Media wird immer wichtiger. Vertriebler sollten darauf achten, dass sie eine eigene Social Media Seite pflegen und sich auf diese Weise mit (potentiellen) Kunden vernetzen. Auch neue Informationen oder Leistungen können in sozialen Netzwerken schnell und einfach publiziert werden. Auch mit diesem Schritt werden die veränderten Kundenbedürfnisse aufgegriffen, denn heutzutage informieren sich die meisten Menschen vor Gesprächen im Netz über den Gesprächspartner.

7. Marketing und Vertriebsinnovation


Marketing und Vertrieb, das sind oft die Konkurrenten im Unternehmen. Marketer sind eher die Sorte kreativer und manchmal auch unrealistischer Schöngeist, während Vertriebler die Praktiker im Betrieb sind. Auch die Ziele sind unterschiedlich. Marketer konzentrieren sich auf den Aufbau einer Marke und eins guten Images, während Vertriebler einzig und allein die schwarzen Zahlen im Kopf haben und möglichst viel verkaufen wollen. Trotz der unterschiedlichen und der sich teilweise widersprechenden Ziele, müssen Marketing und Vertrieb in Zukunft noch stärker zusammenarbeiten und Informationen transparent kommunizieren.

Neuer Kommentar
Pflichtfelder *

Archiv

Wie die Plattformökonomie Einzug in die deutsche Industrie hält und diese in Zukunft maßgeblich prägen wird

Lesen Sie mehr

Change-Projekte bedeuten proaktive Gestaltung von Veränderungen. Das ist vor allem für die Mitarbeiter nicht immer leicht, denn die Arbeitsschritte verändern sich, es gibt neue Vorgaben und Richtlinien.

Lesen Sie mehr

Welche Methode von Geschäftsmodellinnovationen ist die Richtige für Ihr Unternehmen?

Lesen Sie mehr

Top Vertriebler agieren effektiver und nutzen alle Möglichkeiten kundenzentrierter Vorbereitung

Lesen Sie mehr

Die Kunden sind heutzutage deutlich selbstbewusster und besser und informiert als früher und sie hinterfragen die Dinge viel kritischer.

Lesen Sie mehr

Neue Vertriebsmitarbeiter zu finden, die nicht nur die passenden Qualifikationen mitbringen, sondern sich auch in das spezifische Arbeitsumfeld perfekt einpassen, kann schwierig sein.

Lesen Sie mehr

Heutzutage – in Zeiten von Fachkräftemangel - ist es sehr wichtig im War for Talents vorne mitzuspielen. Deshalb sollten zukunftsorientierte Unternehmen sich um eine gute Talent-Management Strategie bemühen, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben. Aber was sollte man dabei beachten?

Lesen Sie mehr

Der zunehmende Fach- und Führungskräftemangel ist für viele Unternehmen ein wahres Problem. Besonders im technischen Tätigkeitsbereich fehlt es an qualifizierten Mitarbeitern, die in Ihrem Unternehmen Verantwortung übernehmen können.

Lesen Sie mehr